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Como vender mejor. Los 6 principios básicos de la persuasión. Infografía.


Cuando tratamos de vender un producto o servicio, no sólo tenemos que convencer al comprador de que quiere nuestro producto, en realidad, tenemos que convencerle de que lo necesita, incluso aún cuando no sea consciente de ello.

Puede que tengamos un producto o servicio fántástico. Puede incluso que resulte de gran utilidad y ayuda para el posible comprador pero, aún así, la gente no está loca por “soltar la pasta” y es aquí donde, según todos los expertos interviene el arte de la persuasión.

La mayor parte de los vendedores confían en sus particulares tácticas de persuasión personal. Esas que, durante años y sin saber muy bien porqué, simplemente les han funcionado. Pero …¿qué tiene que decir al respecto la ciencia de la persuasión? Everreach, después de mucho investigar en los más recientes estudios sobre lo que lleva a las personas a actuar de determinada forma, ha creado, utilizándo una selección de los experimentos realizados, una interesante infografía que nos lo explica todo al detalle.

¿Qué nos influye a la hora de decir “sí”?

Los investigadores llevan estudiando el problema desde hace más de 60 años. Y, si hay algo en lo que no tienen la menor duda es en que conseguir persuadirnos para hacer algo, es toda una ciencia. Estos son los 6 factores fundamentales que, según todos los estudiosos del tema, guían nuestras decisiones:

1.- RECIPROCIDAD

Es decir, la sensación de que tenemos la obligación de devolver lo que otros nos han dado. Es muy curioso el experimento del camarero que regala un caramelo de menta a sus clientes.

El camarero regala a unos amables clientes, un caramelo acompañado de una gran sonrisa. Este sencillo hecho incrementa su propina en un 3% y si en vez de un caramelo regala 2, la propina sube en un 14%.

Pero, si el mismo camarero deja un caramelo, se va y vuelve para ofrecer a su cliente un segundo caramelo acompañado de otra gran sonrisa, la propina crece hasta en un 23%. En este caso, el incremento no está solo influenciado por lo que deja sino por cómo lo deja.

La clave: La clave para usar el principio de reciprocidad es, ser el primero en dar y estar seguro de que lo que se da es adecuado al cliente e inesperado.

escasez

2.- ESCASEZ

La gente desea más las cosas cuando escasean. En este caso, el experimento está relacionado con La British Airways. Cuando la British anunció que no continuaría ofreciendo 2 vuelos diarios entre Nueva York y Londres porque no le resulta rentable, las ventas al día siguiente se dispararon. Nada había cambiado, simplemente, el servicio escaseaba.

La clave: No basta simplemente con contarle a la gente los beneficios de tu producto o servicio, necesitas hacerles ver que es único y que se están perdiendo algo muy interesante.

autoridad

3.- AUTORIDAD

La gente confía en expertos creíbles y bien informados. El ejemplo clásico de una consulta médica es muy significativo. Cuantos más diplomas y reconocimientos cuelgan de las paredes, más sensación de autoridad y confianza genera en el sus pacientes. 

Otro experimento, esta vez en una inmobiliaria. La recepcionista es presentada primero por sus credenciales que por sí misma: “Déjame que te presente a Jessica, tiene más de 15 años de experiencia en gestión de la propiedad”. Este enfoque dio lugar a un aumento de un 15% en los contratos firmados. No está nada mal! 

La clave: es importante demostrar a los demás que es lo que te hace creíble y porqué eres una autoridad en tu campo, esto les dará confianza.

influencia

4.- CONSECUENCIA

Ser consecuentes… ¿cómo se activa este mecanismo? Pide a la gente compromisos iniciales que no supongan un gran esfuerzo y que puedan hacer sin problemas.

En este caso, el experimento fue pedir a los vecinos de una calle que apoyaran una campaña de seguridad vial poniendo unos grandes carteles alusivos delante de sus casas, estuvieron dispuestos a ellos, lo hicieron.

Previamente, en otra calle similar, se había pedido a los vecinos que colocaran un cartelito pequeño en sus ventanas apoyando la causa, también lo hicieron. La cuestión es que cuando finalmente a estos vecinos, se les pidió que colocaran los carteles grandes delante de sus casas, estuvieron dispuestos a hacerlo el cuádruple de los vecinos que los de la primera calle, esos a los que no se les había pedido un compromiso previo. Este pequeño compromiso previo consiguió un 400% de incremento en la acción final que era la que realmente interesaba interesante.

La clave: Cuando se trata de influir utilizando el principio de la consecuencia, el vendedor tiene que buscar compromisos públicos y voluntarios y mejor si los consigue por escrito.

la influencia

5.- SIMPATÍA

La gente prefiere decir “sí” a aquellos que le gustan. Pero … ¿qué hace que te gustes a otra persona?

En una serie de estudios llevados a cabo en dos escuelas de negocios, se pidió a un primer grupo de estudiantes de MBA que adoptaran para vender la idea de “el tiempo es oro”, lo hicieron y sus resultados tan sólo alcanzaron al 55%. Es decir, sólo consiguieron convencer o llegar a acuerdos comerciales con un 55% de los posibles clientes.

Al segundo grupo, se les dijo que, antes de empezar a negociar con los clientes, intercambiaran algo de información personal, que identificaran gustos comunes, aficiones, etc y que después comenzaran las negociaciones comerciales. Este grupo obtuvo un 90% de éxito.

La clave: Para aprovechar el poderoso principio de la simpatía, empieza por buscar similitudes y gustos compartidos antes de empezar a hablar de negocios.

consenso

6.- CONSENSO.

La gente observa y analiza lo que hacen los demás antes de tomar sus propias decisiones. 

Un ejemplo muy significativo: los hoteles con frecuencia colocan tarjetas en los baños para persuadir a sus clientes a que reutilicen las toallas explicándoles los beneficios medioambientales que ello conlleva. Esta estrategia consigue aproximadamente un 30% de compromiso.

Si en vez de hacer esto, se incluye una frase del tipo: “el 75% de nuestros clientes reutilizan sus toallas, por favor, haz tú lo mismo” el incremento en la reutilización llega a un 33%.

La clave: la ciencia nos dice que en lugar de confiar en nuestra propia habilidad para conseguir convencer a los demás, es mejor, simplemente decirles lo que hacen los demás en similares circunstancias.

Fuentes: Influenceatwork.com // Influence: The psychology of persuasion by Dr. Robert Cialdin

45 comentarios | Deja tu comentario

Olimpia Correa

Hola, ante todo, gracias por vuestra participación. Me alegra que te haya interesado el post. Somos conscientes de que lo ideal sería poner siempre las infografías en castellano pero, a veces, nos es imposible.
Un saludo y gracias de nuevo.

 

Alejandro

Buenísimo artículo, realmente excelente!! Me encantan estos 6 pricipios muchísimo, para mi blog son esenciales y muy necesarios.

Tenerlos aquí listados de una forma tan clara me ha hecho replantearme una serie de estrategias que tenía pensadas. Ahora ya lo veo todo mucho más claro. ¡Mil gracias!

 

Olimpia Correa

Hola Alejandro, muchas gracias por tu comentario, me alegro de que el post te haya servido!
Un saludo.

 

motobombas

Muy buena inforgrafía. Gracias por compartirla.

 

atencion temprana

Es fantástico el pensar que simplemente por establecer un vinculo con el posible cliente ya se encuentran mas predispuestos a que les vendas un producto.

 

Olimpia Correa

Muchas gracias por vuestra participación. Encantados de ayudados.
Un saludo!

 

Agencia Azafatas Madrid

Infografías super curradas y en las que no podíamos estar más de acuerdo!
Un saludo y gracias por compartirlas

 

Psicologo Madrid

Muy interesante la inforgrafía. Muchas gracias por compartirla.

 

Olimpia Correa

Gracias a vosotros por vuestra participación, Encantada de que os haya sido útil la información.

 

curso de diseño de moda

Muchas veces por evidente no le damos la importancia que tiene. Gran aporte.

 

tarjeteros hombre

Muy interesantes los aportes que compartes. La verdad que es muy útil esta info y no siempre nos detenemos en esto. Gracias

 

Imprenta Madrid

Muy chulas las infografías y muy buenas explicaciones, gran trabajo!

 

Säkerhet Stockholm

Que buena infografía. Me encantan. Siempre se queda mejor la información´´on

 

Tatuajesde

Muy interesante el articulo, buenos consejos y las infografias están muy bien hechas y son muy ilustrativas, gracias.

 

protector parking

Me encanta la palabra persuasión. Me trae recuerdos de cuando estudiaba publicidad. gran post.

 

sercompublicidad

interesante articulo, da gusto leer cosas interesantes como este articulo

 

buzoneo

que gran trabajo!!! un 10

 

protecciones para garajes

Excelentes infografías, y bien recalcada la importancia del contenido visual a la hora de atraer nuevos clientes o potenciar los que ya están.

 

Cuadros baratos online

Muy buena guía para vender con lo importante que es el marketing online

 

videos de boda en toledo

Explicaciones claras y concisas para entender el farragoso mundo del marketing online!

 

tomadieta

Espectacular post, No solo me ha servido de mucha ayuda, sino que me ha parecido extraordinaria la información que has ofrecido. gracias

 

Juan Luis

Muy buena infografia, todo bien explicado sobre como realizar una venta usando el marketing a su máximo nivel.

 

Buzoneo

Muy interesante la infografía. Muchas gracias por el aporte!

 

magnetoterapiaefectos

Guau buenísimo para mejorar las ventas! He estado hasta tomando apuntes. :)

 

Luis

Muy interesante, estos 6 principios se pueden extrapolar a muchos partes de nuestras vidas! Saludos, estoy aprendiendo mucho con vuestro blog!

 

Geobuzon

Una infografía muy útil, ¡gracias por compartir!

 

Sindrome

Muy buena tecnica.
Me la apunto para probarla en mi web de esta rara enfermedad

 

Pedro

Muy buen post!!!! me lo copio.

 

Camilo

Buenísimo artículo, realmente excelente!! Me encantan estos 6 pricipios muchísimo, para mi blog son esenciales y muy necesarios, saludos amigo y exitos.

 

Vuelos

Me han ayudado mucho para poder hacer crecer mi negocio,
Un saludo desde Chile.

 

SIndromedeTurner

Muchas gracias pro la informacion. Tratare de aplicarlo para una nueva startup que estoy montando

 

RafaelGonzales

Informacion muy util, gracias por compartirla

 

BuzoneoMadrid

Espectacular infografía! gracias por la información :)

 

BuzoneoenMadrid

Excelente infografía. No conocía vuestro blog, pero tras encontrar este post, voy a indagar más en él. Un saludo y enhorabuena!

 

Negocios

Excelente articulo el punto 5 es para mi el mas importante y eln el que menos se pone atencion. Gracias por compartir

 

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Increíble me ayudará muchísimo a ver mis ventas y mejorarlas cada día. Muy útil

 

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Muy útil el artículo, muchas gracias por el contenido

 

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bkn, buenísimo para mejorar las ventas en hosting! He estado tomando apuntes. :)

 
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